Por: Redacción Revista Metroflor
Destacar en un mercado tan competido como el del agro no es tarea fácil. Se necesita mucha capacidad de adaptación e innovación, así como un amplio conocimiento, para sobresalir en este sector. Esto lo tienen muy claro en Interoc, uno de los grandes nombres en el Ecuador y que por estos días estará celebrando sus tres décadas de trayectoria.
Para celebrar este aniversario, en la redacción de Metroflor invitamos a Byron Carpio, gerente de negocios de la División Sierra de Interoc, a conversar sobre el pasado, presente y futuro de la compañía.
Metroflor:
Ingeniero Byron, cuéntenos un poco sobre el nacimiento e historia de Interoc.
Byron Carpio:
La historia de Interoc es larga. Aunque según nuestra razón social cumplimos 30 años, antes de ser Interoc éramos la Corporación Richard O. Custer, una empresa con más de 100 años de trayectoria.
Como muchos europeos tras la Primera Guerra Mundial, Richard O. Custer y su familia dejaron su país natal -Suiza- para emprender viaje a Perú y se establecieron en Lima, donde crearon en 1922 su primera oficina en el centro de la ciudad. Así fue cómo nació, a principios de siglo, la importadora Richard O. Custer.
Décadas más adelante, muy alineada con la Revolución Verde, la compañía decidió complementar su negocio de importación con la comercialización de agroquímicos. En Ecuador tomó la representación de diferentes multinacionales de productos para Protección de Cultivos que eran innovadores en la época; tal es el caso del herbicida “Roundup Ready”, glifosato líder y pionero en el mercado.
Fue hasta 1993 que cambió su razón social y pasó a ser Interoc S.A., con oficinas en Guayaquil, Quito y otras ciudades importantes del país. En el inicio del nuevo milenio, la dinámica frente al mercado evolucionó, porque pasó de dedicarse netamente a la comercialización de productos a desarrollar marcas propias basándose en investigación y desarrollo.
Al día de hoy, Interoc cuenta con presencia en 13 países de la región, atendiendo a más de 40.000 clientes a través de más de 600 colaboradores, 2 plantas para desarrollar sus propias formulaciones (una de investigación y otra de producción de semillas), 7 bodegas, y más de 10 oficinas comerciales.
Metroflor:
¿Y la visión de la compañía se ha mantenido igual desde entonces o ha evolucionado?
Byron Carpio:
La visión no ha cambiado, sigue sosteniéndose sobre 5 pilares fundamentales:
- Transparencia.
- Excelencia.
- Humildad.
- Proactividad.
- Actitud ganadora.
Ahora bien, sí que se ha ido afinando. Pasamos de buscar el posicionamiento de una marca en el mercado latinoamericano a desarrollar, desde hace aproximadamente 10 años, un plan estratégico para trabajar en investigación y desarrollo de nuevos registros, de productos con un enfoque más claro; en Ecuador, por ejemplo, nos enfocamos en cinco cultivos: banano, ornamentales, maíz, arroz y papa.
En cuanto a los cultivos de ornamentales nos enfocamos en el desarrollo de productos de protección (insecticidas, fungicidas y herbicidas) que distribuimos con dos socios estratégicos que nos han permitido tener una amplia cobertura en los cultivos de flores en el país: AEME Representaciones y CRAIT.
Además, al interior de la compañía contamos con un equipo altamente profesional, muy maduro, con varios años de carrera en Interoc y con un conocimiento amplio del sector de flores en el país. Esto nos ha permitido brindar servicio técnico a aproximadamente 200 clientes en esta división.
Metroflor:
Continuando con la historia de Interoc, ¿cómo les afectó el proceso de dolarización del país hace algunos años?
Byron Carpio:
Te lo voy a contar desde lo que he escuchado, porque en esos años yo no estaba en la compañía: cuando para muchas empresas fue la debacle, para Interoc fue una oportunidad para ser más eficientes.
Ahora bien, hay que tener en cuenta que la industria agrícola fue de las menos afectadas porque la gente tenía que seguir comiendo, se seguía sembrando… Sin embargo, este proceso sí que nos forzó a hacer ajustes en nuestros procesos y ser más eficientes con nuestro personal. Pero salimos adelante.
Fueron unos años que nos permitieron dar ese salto entre lo que éramos y lo que somos ahora, fue justo ahí cuando dejamos de ser meros representantes de otras casas más grandes a tener inversiones con más fuerza y con más fe en el Ecuador, contando hoy en día con una muy buena participación de mercado.
Metroflor:
¿Cómo ha sentido que su gestión en los últimos 5 años ha influido en la compañía?
Byron Carpio:
Llegué en un momento que era clave para la compañía, en donde el futuro se ponía en manos de un Planeamiento Estratégico. Los primeros años fueron difíciles, sin embargo, mantuvimos la perseverancia y disciplina en los cultivos de enfoque, así como en los proyectos que se venían preparando.
Hubo algunos cambios en el modelo de negocio, confiamos en dos socios estratégicos con quienes cubriríamos la distribución para esta importante industria que es la florícola. Pasamos a una estructura organizacional más ligera que nos ha permitido ser muy eficientes en términos de inversión y más agiles en términos de servicio.
A nivel de portafolio, creamos uno mucho más robusto para el segmento de flores que nos ha permitido tener, en los últimos años, lanzamientos muy exitosos por su alto componente de innovación.
Aquí quisiera destacar lo que hemos hecho en la línea de acaricidas. Es una línea que se ha movido fuertemente, ya que hace pocos años se vivió una caída en el mercado de acaricidas químicos, en donde manteníamos un sitial importante con varias marcas reconocidas; sin embargo, la entrada de nuevas tecnologías hizo que empleásemos toda nuestra capacidad de reacción para entender que el mercado estaba cambiando y que debíamos hacer un giro de timón y lanzar nuevas moléculas que fueran de origen orgánico (como las utilizadas en nuestro producto Alzor).
Metroflor:
Y justo relacionado con ese último punto… ¿Cómo es la posición de Interoc frente a la sostenibilidad y la responsabilidad ambiental?
Byron Carpio:
Desde hace mucho tiempo, incluso antes de entrar a la compañía, Interoc ha tenido como uno de sus pilares la responsabilidad social y ambiental, lo que le ha llevado a adoptar muchas políticas encaminadas en este sentido como, por ejemplo, no comercializar productos con etiqueta roja.
También, entendiendo la necesidad de cuidar el medio ambiente, hemos venido realizando diferentes acciones como capacitaciones en los puntos de venta y el acompañamiento constante con el agricultor para evitar el abuso (y recomendar el buen uso) del agroquímico.
Por otro lado, durante años hemos llevado a cabo un programa que se llama DCAS (Días de Capacitación en Agricultura Sostenible) para capacitar a la gente en el buen uso de los agroquímicos.
Por último, incluimos en nuestro catálogo productos con baja carga química, consolidando finalmente toda una oferta de productos biorracionales; es en este sentido que la visión del negocio se ha refinado, convirtiéndose en una agricultura más sostenible.
Pasamos a una estructura organizacional más ligera que nos ha permitido ser muy eficientes en términos de inversión y más agiles en términos de servicio
Metroflor:
Cambiando un poco de tema… ¿Cuáles son las soluciones que se ofrecen desde Interoc para hacer frente a las principales enfermedades limitantes de los ornamentales?
Byron Carpio:
En el caso de ornamentales, recordemos que en el Ecuador las protagonistas son las rosas. En ese sentido, nuestro enfoque está principalmente en 5 blancos biológicos: botrytis, mildeo velloso, oídio, los thrips y los ácaros.
Ahora bien, esto no significa que no trabajemos en soluciones para enfermedades que se dan en otros cultivos diferentes a la rosa. Por ejemplo, los nemátodos: estamos trabajando en un bionematicida (algo muy innovador), que lanzaremos en los próximos días.
Metroflor:
Por otro lado… ¿Qué tal si profundizamos un poco más en el acompañamiento y capacitación que hace Interoc con el agricultor?
Byron Carpio:
El servicio técnico personalizado lo hemos dado, por medio de visitas, a la mayor parte de las fincas. En ellas nos enfocamos en presentar ensayos que demuestren la efectividad de nuestro portafolio y contar con el servicio permanente para cualquier requerimiento técnico. Sin embargo, no hemos podido visitar al pequeño floricultor en su parcela.
¿Qué hemos hecho al respecto? Realizar una capacitación técnica mensual, en diferentes localidades, a la que invitamos a los pequeños floricultores para capacitarse en el tratamiento de los 5 blancos biológicos que mencioné. Aproximadamente, hemos contado en cada una de las capacitaciones con una asistencia promedio entre las 50 y las 100 personas
Metroflor:
¿Y hacia el futuro cuáles son los planes de Interoc?
Byron Carpio:
En un mediano plazo tenemos la meta de ser los líderes en el mercado de protección de cultivos de flores en el Ecuador. Sin embargo, tener el liderazgo representa un reto importante que afrontaremos por medio de las siguientes estrategias que van hasta el 2030:
- Realizar al año entre 2 y 3 lanzamientos de nuevos productos.
- Como mínimo, el 50% de estos lanzamientos será de productos biorracionales.
- Crecimiento constante de nuestro equipo técnico en términos de conocimiento.
- El fortalecimiento de Club Interoc, programa en el que les entregamos a nuestros clientes un paquete de beneficios especiales por su fidelidad.
Metroflor:
Para finalizar, ¿cuál es el mensaje de Interoc para los floricultores?
Byron Carpio:
Que nos debemos a ellos íntegramente. Todo lo que hacemos es para beneficio de sus negocios y para nosotros es un placer ser parte de esta bella industria.